湖南隆科公司“车销+农服”农资销售商业模式

一、公司基本情况

湖南隆科农资连锁有限公司是“湖南省农业产业化省级龙头企业”，系中农控股股份有限公司投资的下属企业，专营化肥的生产、购销业务。公司注册资本13382万元，现有员工近200人，总资产超过10亿元人民币，产品市场占有率稳居湖南省同行业之首。

公司成立于2007年，是一家化肥经营的纯贸易公司，主要是钾肥和尿素的大宗贸易，农用肥在总销售量占的比例很少。2009年，公司成立了全资子公司湖南隆科肥业有限公司，切入了复合肥料的生产和销售，开始经营农用肥料，并一直沿袭着三级（省、市、区）代理的模式。从2017年起，提出了“深度分销”理念，开始渠道下沉，经过多年的摸索，取得了较好的经验和效果。

经过创新升级后，湖南隆科农资公司坚持“致力农资连锁，福泽万村千乡”的企业使命，坚持“精耕细作，服务为重”的宗旨，专注肥料的研发、生产与销售，加大科技投入和产品研发，加快产品升级换代，通过区域农资服务中心建设，摸索一体化农业服务经营模式。公司精耕湖南市场，巩固湖南农资流通龙头企业的行业地位，加大对周边省市农资市场的开发力度，奋力成为全国性的一流农资流通企业。

二、“车销+农服”农资销售商业模式

湖南隆科公司在2018年首创了农资行业的“车销”模式，并进行了试点，以“一县一车一人一库”的形式，进行深分配送。从2021年起，公司全面推进该模式，特别是深分区，基本上是采用车销。截至目前，共有28个深度分销区域，其中23个县区开展车销，共有车销车辆25台，每天都驰骋在三湘大地上，2021年4月28日公司的“春耕服务专班”获得CCTV13“新闻直播间”栏目的报道。

伴随市场需求的多样化和个性化发展，公司对销售布局重新进行合理规划，并优化肥料从销售到使用不同环节的运营服务，制定菜单式服务营销模式。通过制定经销商营销策略、零售商会议流程、现场会农民会流程、示范田（示范户）操作流程、农作物营养套餐方案、测土配方等服务莱单，经销商可通过选择“菜单”获取相应服务。这一服务营销模式的创新，能够精准抓取经销商需求。通过定位不同经销商的需求标签，达到客户和产品的精准匹配，从而为公司产品结构优化、渠道开发以及客户结构优化提供参考数据

三、商业模式创新主要举措和取得成效

1、产品线业务人员调整激励机制，业务部门负责人根据目标任务完成情况进行利润分成，业务人员实行超量工资的奖励措施。这种激励机制，极大的激发了业务板块的积极性，业务线全面完成各项经营指标。

2、深度分销战略进一步推进

继续扩大深分区域的范围，2021年增加深分区域 8个，取消县一级经销商的独家代理权。化整为零，从一家代理，变为分散到各乡镇经营，丰富了终端网络。公司已有28个县区开展深度分销，在省内与公司直接合作的乡镇经销客户及种植大户达3860余家，其中乡镇客户数达公司农用客户数的90%以上，使得公司的农用客户渠道基础发生了根本性变化。

3、加大农业社会化服务的力度，建立了湖南第一个“中国农资”农服中心——益阳“中国农资”服务中心，2022年成立了农服部和汉寿农服中心。通过联合当地的农业合作社，加强农业服务能力，用“九代”模式服务农场主和农户的作物种、养、收全过程，将农业服务规模化、标准化。

4、组建专门农化队伍，将几条产品线的农化人员进行整合，形成一支专业的15人农化队伍，每个营销区域至少配备1名专业的农化老师对接，并与车销团队形成了车销配送在前，农化服务在后的“车销+农化”的销售模式。

5、创新生产模式，以“托管”方式进行生产保障。公司托管了三个复合肥工厂的生产，将生产交给专业的团队管理。通过这种方法，将适度规模投资与轻资产运营相结合，依靠公司长期的品牌优势、资源优势、资金优势和销售优势，在量、利上都取得了较好的效果。

四、对企业发展的启示及借鉴意义

1、“创新”是企业生存与发展根本之道：颠覆和变革已成为了新常态，企业只有居安思危，有强烈的危机意识，并拥有持续创造新价值的能力，才能在复杂的商业环境中屹立不倒。公司及时调整了营销模式，在传统的代理商模式基础上，加大了深度分销模式的探索与推广，精耕终端，将农资服务下沉到乡镇及终端种植大户甚至个体农户，真正做到“解民难、排民忧、顺民意”服务群众的“最后一公里”。事实证明，这个创新顺应了市场变化，在疫情期间为农资保供做出了一定的贡献，完善了公司的终端销售网络，为其他产品的覆盖打通了渠道。

2、“转变观念，统一思想”是企业发展道路中循序渐进、持之以恒的功课：任何一个组织或个人在改变过程中都有阵痛和抗拒，在坚定了战略方向后，还要坚定信念、持之以恒的统一各条战线的思想，不断灌输变革的必然性、重要性，让大家摒弃旧观念，接受新改变。公司在推行“车销”模式时，大多数管理层和区域都不愿意改变以往的模式，有担忧也有害怕。但经过三年的探索与实践，事实证明模式的转变带来了源源不断的发展动力，大家也从不接受到现在的积极参与推行，再次证明选择了正确的方向以后，将所有人的思想进行转变和统一，革新鼎故，凝心聚力，才能逐渐实现从被动到主动，从而取得了较好的社会效益和经济效益，实现员工与企业的共同发展。