中国商报:创新模式掘金农村市场大有可为
作者:张 涛 来源:中国商报 发布时间:2015年09月23日 字体: 缩小 增大    繁體中文

  江苏新合作常客隆超市有限公司是全国供销合作社系统的一家明星企业,立足农村市场深耕多年,探索出了一条行之有效的本土化经营模式,在跨国连锁巨头的包围中异军突起,连续多年保持了快速而稳健的增长速度。不过,由于宏观经济下行,市场形势发生了较大变化,最近一两年常客隆的发展也不可避免地受到了影响。为此,常客隆在坚守农村市场的基础上,积极发展O2O全渠道业务,探索适合农村市场的小型购物中心业态,其适应新形势的本土化、个性化经营模式已呼之欲出。为此,中国商报记者专访了常客隆公司董事长包乾申。

 

  积极创新应对市场疲软

 

  中国商报:今年的经营情况怎么样?

 

  包乾申:今年形势比较严峻,整体销售呈下滑态势,其中大卖场下降得比较厉害,便利店倒是依旧保持增长势头,常客隆的校园店和医院店也都比较稳定。

 

  中国商报:造成销售整体下降的原因是什么?

 

  包乾申:主要原因主要是经济下行带来市场整体购买力下降,同时受到电商的冲击。

 

  便利店保持正增长的原因是因为我们增加了很多附加的增值服务项目,如代收费、代收发快递等,给老百姓的生活带来了很多方便。

 

  农村的网点也有所下降,因为常熟当地很多工厂已减员,原来居住在各乡镇的外来劳动力减少了。

 

  中国商报:那如何来应对这种局面呢?

 

  包乾申:我认为一个是要稳得住,这个阶段如果稳不住就要死;同时要求发展。从整体上看,目前稳是稳得住,但要有大的发展比较难。

 

  我们也在积极研究变革,以增强线下的顾客体验。今后商场和顾客的关系将不仅仅是买卖的关系,例如,我们最近推出了一项自助收银服务,会员顾客到超市选好商品后可以自己扫描结账,很方便。

 

  同时,我们也加大了对自有品牌开发的力度。开发自有品牌可以增加商场的经营特色,提高经营利润空间,是今后发展的方向,也是商场的立足之本。常客隆在这方面做过很多尝试,例如,我们和常熟当地的养殖专业户合作开发了一种叫“二花脸”的黑毛猪,深受消费者的青睐,这种猪肉的销售价格是普通猪肉的三倍,但依然非常畅销。这个产品为我们超市带来的利润也比同类的普通产品高很多。除此之外,我们还自行开发了豆制品、鸭血糯、叫花鸡等很多农副产品品牌以及工业产品品牌。特别是去年我们全力打造了中国沙家浜螃蟹网,开发了优质沙家浜阳澄湖大闸蟹养殖基地,目前已与湖南步步高、哈尔滨中央红、长春欧亚集团等企业签订了合作协议,将正宗阳澄湖大闸蟹销往全国各地。

 

  在稳得住的过程中,我们一方面积极促销,另一方面也在研究内部挖潜,降低费用和成本;同时积极创新,通过互联网+来发展O2O全渠道模式,进行经营模式的变革,实现线上线下的融合。

 

  立足生鲜发展电商业务

 

  中国商报:常客隆的O2O全渠道走的是什么路径呢?

 

  包乾申:在发展O2O方面,我们做了一个叫“家易乐”的电子商务平台。家易乐立足于为家庭提供生鲜农产品,专业经营“三品一标”(无公害农产品、绿色食品、有机食品、地理标志农产品)的生鲜产品,形成了种植、采摘、分拣、包装、配送于一体的产业链,以生鲜直投站为社区服务点,由农业生产基地直供地产生鲜至社区,短途冷链配送,直投电子智能保鲜柜保鲜。在此过程中,从农产品基地到餐桌全程监控农产品质量,全方位保障食品安全。

 

  为了方便生鲜直投,我们已经在常熟当地81个居民点设立了电子智能保鲜柜,居民线上订货后,下班回家随时可以到小区居民楼的电子保鲜柜里取货。

 

  目前,家易乐电商平台的销售增幅大约为30%至50%,今年年底销售额有望实现1亿元。

 

  中国商报:这些电子智能保鲜柜是你们自己投资的吗?

 

  包乾申:对,都是我们自己投资的,包括电子配送的整套软件都是我们自己开发的。与此同时,我们成立了独立运营的电子商务公司,也对外销售电子智能保鲜柜和相关配套软件,今年单是这一项就已实现销售收入2000多万元。这是公司一个新的增长点。

 

  另外,常客隆分布在常熟各地的便利店也是我们O2O的一个很好的线下端口。很多商品可以配送到便利店,居民就近到便利店取货即可。相应地,消费者也可以省去不少配送费用。

 

  中国商报:常客隆现在有多少家便利店?

 

  包乾申:在常熟我们共有360多家,基本上可以实现全覆盖。加上周边县市如兴化、丹阳等地,一共有近千家店。

 

  中国商报:由于京东、1号店等大电商平台上的商品品类和品种已经非常丰富,一般消费者都很习惯地到这些大平台上购物。家易乐作为一个区域电商平台,有什么办法或优势吸引当地的消费者呢?

 

  包乾申:一方面我们会做广告;另一方面,常客隆的农产品基地建设非常好,当地老百姓都知道我们的蔬菜新鲜又便宜,品质也有保证。而且,我们有很多会员,会员卡线上线下都可以使用。

 

  中国商报:目前,常客隆的电商系统建设总共投入的费用是多少?

 

  包乾申:总共投入了2000多万元,包括信息系统、各种配送设备、人员等。

 

  中国商报:那家易乐的盈利水平怎么样?

 

  包乾申:由于我们本身在做电子商务之前就有比较多的储备和基础,而且电子智能保鲜柜项目建设享有部分政府补贴,所以家易乐的经营目前可以做到盈亏平衡。

 

  我们正在寻求和各大电商以及其他区域的线下零售实体的合作,线上线下互相融合,大家一起通过优势互补实现经营效益最大化。

 

  中国商报:在公司的规划中,以后电子商务在常客隆处于什么样的地位?

 

  包乾申:未来电商业务在公司将处于和线下超市同样重要的地位,是公司业务不可缺少的一部分。我们的电商业务不仅是指常客隆自身的O2O建设,也包括和第三方电商、线下实体的融合。因为我们在区域内有强大的线下实体优势和商品优势,和第三方的融合有利于优势互补、做强做大。这也是重构零售业价值的途径。

 

  用新模式挖掘消费潜力

 

  中国商报:今年常客隆新开了一个大型的购物中心,这是常客隆首次尝试这个业态。作为一家超市经营公司,为什么又去做购物中心?

 

  包乾申:之所以去做购物中心,是因为我们看到了市场需求。常熟地区经济发达,老百姓的经济能力和生活水平比较高,购买力几乎可以和二线城市相比。体验消费特点突出的购物中心业态符合当地的市场消费需求。

 

  事实也证明我们的市场判断是正确的,常客隆星光天地是目前常熟地区体量最大、级次最高的全业态休闲、娱乐购物中心,自今年2月开业至今,客流一直处于稳步上升状态,经营状况很好。

 

  我们做星光天地的另一个目的也是为在农村乡镇市场开设小型购物中心积累品牌资源和经营经验。

 

  中国商报:面向农村乡镇市场的小型购物中心是什么样的?

 

  包乾申:常客隆经营的一个主要特点是立足农村市场,经过多年的努力,我们的超市已经覆盖到常熟所有的乡镇,在中心乡镇,常客隆还开设有一些体量上万平方米的综合超市卖场。随着市场的变化,我们发现,这些以商品销售为主的卖场已经不能满足当地消费者的需求,为此,我们正在计划将这些卖场改造成符合当地消费者需求的小型购物中心,减少商品销售的面积,增加餐饮和休闲娱乐消费功能。例如,一个1万平方米的卖场,其实现在只要3000平方米做超市就够了,其余7000平方米我们就拿来建设适合当地农村市场需求的吃喝玩乐商业项目。

 

  中国商报:目前这个小型购物中心的改造项目进展到什么程度了?你们是怎么做的?

 

  包乾申:我们在常熟支塘镇的一个1万平方米的卖场改造已经开始在做了,但并不是所有的乡镇卖场都适合做这种改造。所以,未来我们会按这种模式在部分乡镇另外再建设复制微型购物中心。这些乡镇微型购物中心的面积将在1万至3万平方米之间,根据当地消费者的消费特点进行规划建设,其功能涵盖吃喝玩乐和超市购物。

 

  中国商报:乡镇的消费力能够支撑这样一个微型购物中心吗?

 

  包乾申:随着城镇化进程的推进,常熟部分乡镇的人口已经多达几十万,最起码也有十万、二十万人。而且,当地的农村消费水平很高,有数据显示,常熟农村地区共有35万多户人家,私家车的拥有量达38万辆左右,消费能力完全可以支撑这种微型综合体。

 

  中国商报:这种模式听起来不错,符合城镇化方向和市场需求,既繁荣了农村市场的商业,也为零售企业开发农村市场找到了新的增长点。

 

  包乾申:对,在经济比较发达的苏南农村这种模式是比较合适的。我们还计划在这种微型购物中心里建小型的电影院和图书馆,丰富农村地区的文化生活。通过实践,我希望把这种模式做成可以拷贝的样本,在其他农村地区复制。

 

  现在农村的消费者和城里人的消费水平与要求越来越接近了。不能再按照老的传统的模式发展了,而是需要用新思维去发展体验式消费。过去是我们卖什么,消费者买什么,但今天,应该是用户需要什么,我们就提供什么。现在的农村市场除了商品需求外,还需要更多的娱乐、休闲消费。所以,我们要把超市这部分缩小一点,拿出更多的空间去满足农村市场在餐饮、电影院等休闲娱乐和文化生活方面的消费。作为供销社体系的企业,我们愿意去搭建一个满足农村消费需求的大平台。

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